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みなさまの広告の運用はうまくいっていますか？
「広告の掲載をしているけどその効果が実感できない」
「どのような施策をすれば広告の効果を高められるのかが分からない」
そういった方々にとって大きな力になってくれるのが「ROAS」です。
「ROAS」は広告運用の有益性を知る上でとても重要かつ必須な概念です。
この記事では「ROAS」の概要から計算方法、広告の改善方法まで簡単に解説した上で「ROAS」と同様に重要な指標である「ROI」と「CPA」についても紹介致します。
この記事を読んで頂ければ「ROAS」について深く理解することができ、今後の広告運用のパフォーマンスを向上させることができるでしょう。
では早速参りましょう！
ROASとは
ROASとは「Return On Advertising Spend」の頭文字を取った略語で、日本では一般的に「ロアス」もしくは「ロアース」と読みます。
直訳すると「広告の費用対効果」であり、
「かけた広告費用に対してどれだけの売上金額を上げられたかを表す指標」になっております。
ROASが高い広告は費用対効果が高いので、予算を回したり広告を強化したりとより積極的な施策ができます。
逆にROASの低い広告は効果が低いことを意味しているので、広告の内容やターゲティングを改善し検討する余地があると言えるでしょう。
このようにROASを活用することで、最適化された広告出稿が可能となり、コストを抑えながらも効果の高い広告運営が可能になるのです。
「ROAS」の計算方法
ROASの計算方法は実にシンプルです。
広告経由の売上÷広告費×100（％）＝ROAS
です。
例えば、広告費を100万円かけて、200万円の売上が出た場合はこのような計算式になります。
200(万円)÷100(万円)×100(%=)200(%)
よってROASは200%となり、広告費用1円あたり2円の売上を上げているということになります。
逆に売上が60万円だった場合はどうでしょうか？
60(万円)÷100(万円)×100(%=)60(%)
となりROASは60%、広告費1円に対して売上が0.6円となりました。
このようにROASは100%を基準として、かけている広告費が高すぎるのか低すぎるのかを判断します。
またROASは100%を目指すだけでなく、損益分岐点を計算して目標パーセンテージを設定することをおすすめ致します。
例え売上が200万円でROASが200%だとしても、200万円の売上に至るまでにかかる経費や投資額を計算した上で、ROASが何％までいくと利益が確定するのかを見極める必要があります。
ご理解頂けたならば、早速自社が施策している広告のROASを計算してみましょう！
ROASのメリット・デメリット
ROASのメリットは
広告が売上に寄与できているかどうかを分かりやすくすることができる点にあります。
ROASが高いほど広告の効果が高く、低いほど改善の余地があるので、適正な広告運用の手助けになることは間違いありません。
また、ROASを算出してデータを蓄積しておくことで、新規のサービスや売上の予測などに応用できることもメリットと言えるでしょう。
マーケティング、経営においてデータの蓄積は何より大切なことです。
こういった具体的な指標を集計しておくことで、同じ過ちを繰り返さないばかりか、日進月歩で改善が進み業績は右肩上がりになってくれることでしょう。
ROASのデメリット
逆にROASのデメリットを挙げておきましょう。
ROASの活用に適さない商材や業種があるという点です。
店舗の販売などWEB上の取引のみで完結しない業態などがそれにあたります。
また、資料請求や問い合わせなど、CVはあるが金銭的な売上が発生していない場合もROASの活用には不向きです。
ROASは基本的にかけた広告費に対する「売上」の指標なので、金銭の譲渡を前提としています。
そうでない業種でROASを活用するとしたら、先程説明したように、経費などを全て加味した上での損益分岐点を目標値とすべきです。
ROASを改善する6つの方法
ここまででROASについて概ね理解ができたのではないでしょうか。
ここからは実際にROASを計算をしてみて目標値に届かない場合などにどんな方法で改善をすれば良いのかを解説致します。
ROAS改善のシンプルな2つの基本
ROASの改善はシンプルに2点のみです。
「売上を上げること」と「広告費を減らすこと」です。
そんなことは分かってるよ！
という声が聞こえてきそうです。
それでは、より具体的に解説していきましょう。
①CVRを高める
CVR(コンバージョンレート)とはサイトにアクセスをした人の中でどれだけの人数がCV(商品の購入や契約)に至ったかを測る指標です。
広告を展開してサービスを認知してもらうことももちろん大切ですが、サイト訪問でだけではなくCVも意識することによってROASは改善されてくるでしょう。
具体的にはサイトのCV導線の改善やランディングページの最適化などが挙げられます。
楽天やAmazonなどの大手通販サイトは直感的かつ単純に商品購入がしやすくなっているので、見習うと良いでしょう。
②リピーターを増やす
広告費を抑えながら売上を上げるにはリピーターを作ることがとても大切です。
既に商品やサービスを認知している人が沢山いれば、広告による新規顧客の獲得に頼る必要性は低くなりますよね。
もちろん新規の顧客獲得のために広告を展開していくことも同時に大切なのですが、リピーターが増えることで広告費を削減できることは確かです。
ポイントシステムやサブスクリプション、定期購入などを施策して固定客、リピーターを増やしていきましょう。
③購入単価を上げる
1回の購入で顧客が支払う総額を上げることによって、ROASは改善されます。
1回の広告インプレッションによって100円売れるよりも1000円売れた方が、費用対効果は高いですよね。
客単価を上げるためには、まとめ買いセールを実施したり、商品だけでなく追加サービスをつけ加えたりすることが大切です。
また、目当ての商品だけでなく、購入された商品・サービスと関連のある商品を紹介するのも効果的です。
顧客の顕在的なニーズだけでなく、潜在的な欲求を刺激して単価を上げるシステムを作りましょう。
この点も楽天市場やAmazonなどはとても巧妙に分かりやすく作られているので参考にされると良いかもしれません。
④ターゲティングの最適化
ターゲティングを明確にし、顧客理解をすることもROASを改善する上で大切な要素です。
提供しているサービスに興味の無い人達に宣伝をしてもあまり効果はありません。
商品の特性と市場を分析して購買意欲の高いユーザーに対して、欲しい商品を欲しい時にプロモーションすることができれば広告の効果は高まります。
ターゲットに対してパーソナライズされた広告発信が必要となるでしょう。
⑤広告の見直し
商品の改善、販路の検証などももちろん大切なのですが、広告自体の見直しもROAS改善の為には必要でしょう。
広告を掲載する時間や場所、デバイスの種類や、Google・Facebookなどのチャンネルの正否などを見直すことによってROASが改善されることもあります。
効果の無い広告にお金をかけてしまってはいないでしょうか？
広告のデザインや文章は顧客の購買意欲をそそるものになっていますでしょうか？
今一度施策している広告を見直してROAS改善に努めましょう。
⑥検証を繰り返す
以上 6つの改善策に取り組んだ上で、定期的にROASを算出し検証を続けることも大切です。
ROASなどの指標を出す意味とは、こういったPDCA(Plan-Do-Check-Act)を繰り返すための指針として機能するからです。
改善を繰り返すことによって、必ずROASは上昇し、業績も右肩上がりになることでしょう。
以上のことを念頭に置きながらROASを活用し、健全な経営を行いましょう！！
ROASと他の指標との関係性
ROASと関連した指標で、よく混同されがちな指標があります。
それが「ROI」と「CPA」です。
これらもWEBマーケティングに関連する指標で「ROAS」と同じ場面で使用されることも多いので「ROI」と「CPA」に関しても理解を深めて使い分けられるようになっておくと良いでしょう。
個別に解説致します。
「ROI」とは？
ROIとはReturn On Investmentの頭文字をとった言葉で「投資収益率」「投資利益率」と訳されます。
投資した費用に対してどれだけの利益が上がったかを示す指標になります。
ROASはかかった広告費用に対する「売上」を示し、
ROIはかかった投資費用に対する「利益」を示します。
また、ROASは広告費用に限られる指標ですが、ROIは投資にかけたあらゆる諸経費に適用されます。
ROIの計算方法
ROIの計算式は以下の通り。
利益÷投資にかかった費用×100%＝ROI
となります。
例えば
売上：800万円
原価：100万円
投資額：200万円
の商品Aがあるとします。
まず、商品Aの利益を計算します
800万-100万-200万=500万
となりますね。
すると
500万÷200万×100%=250%
となり、商品AのROIは250%となります。
ROASと同様の考え方で、投資額1円に対して2.5円の利益を得られている、ということになります。
「ROAS」」と「ROI」の関係性
前述の通り「ROAS」は「売上」を示す指標であり、「ROI」は「利益」を示す指標です。
なので「ROAS」が100%を超えていても「ROI」が100%を下回っており、結果的に赤字になっているという場合があります。
「ROAS」は広告に対する売上というシンプルな指標なのでとても分かりやすく広告改善を行えるというメリットがあるのですが、
きちんと「ROI」も計算して商品やサービスの損益分岐点の設定をする必要があります。
「ROAS」を高めつつ「ROI」が100％を超えることを目指しましょう！！
「CPA」とは？
CPAとはCost Per Acquisitionの頭文字をとった言葉で「顧客獲得単価」「コンバージョン単価」と訳されます。
1件のCV(コンバージョン[サービスや商品の購入・契約など])を獲得するために、どのくらいの費用がかかったかを示す指標です。
CPAは商品の購入などの金銭の移動を前提としていないので、会員登録や資料請求、口座解説など売上の測定ができないようなサイト・サービスに適しています。
CPAを活用すれば広告などのマーケティング施策に対する費用対効果がシンプルに分かるので、マーケティングに関わる上で絶対に知っておくべき指標なのです。
「CPA」の計算方法
CPAの計算方法は以下の通り。
広告費÷CV数＝CPA
です。
実にシンプルですね。
例えば
広告費：30万円
CV数：3
だとすると
30万÷3=10万円
となり、CPAは10万円になります。
1件のCVを獲得する為に広告費が10万円かかっている。
という考え方になります。
「ROAS」や「ROI」と違い、
「CPA」は数が少なければ少ないほど広告の効果が高い
ということになります。
この点は間違いがちなので気をつけましょう。
「ROAS」と「CPA」の関係性
「CPA」も「ROAS」と同様に広告の費用対効果に関する重要な指標です。
しかし「ROAS」は売上に関する指標であり「CPA」はCVに対する指標であるので、それぞれに適した商品や業態が異なります。
「ROAS」と「CPA」は特に混同されがちなので、これを機会にしっかりと覚えておきましょう。
以上が「ROAS」「ROI」「CPA」の解説と計算方法、そして改善方法でした。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
ただ漠然と広告運用をするのではなく「ROAS」「ROI」「CPA」など、具体的な指標を頼りにすることで業績は右肩上がりにすることができるかもしれませんね。
既に広告運用をしていて、紹介した指標の計算をしていない方は今すぐに取り組んでみましょう。
この記事を読んで頂いたことで、皆様の売上増大に貢献できれば幸いです。
ではまたお会いしましょう！！
